深圳市港聯(lián)文旅及酒店管理顧問有限公司、深圳港聯(lián)邦酒店管理有限公司是香港聯(lián)邦國際文旅及酒店服務(wù)集團(tuán)旗下負(fù)責(zé)中國大陸業(yè)務(wù)的公司。作為國際領(lǐng)先的酒店顧問服務(wù)商,聯(lián)邦顧問為文旅及酒店項(xiàng)目投資方提供項(xiàng)目投資可行性研究、定位策劃、設(shè)計(jì)顧問、開業(yè)籌備及運(yùn)營顧問服務(wù)。1995年至今,聯(lián)邦顧問在中國200多個(gè)城市為超過1000多個(gè)新建或改造的單體酒店、溫泉及度假村、產(chǎn)權(quán)式酒店、連鎖酒店、城市綜合體、旅游地產(chǎn)等各類型項(xiàng)目提供了服務(wù)。
全球每一家酒店的戰(zhàn)略都很好,但為什么有的兩三年就倒閉了,而有的卻發(fā)展成了百年酒店集團(tuán),原因何在?戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略。
無論你戰(zhàn)略再好,如果戰(zhàn)術(shù)攻略出了問題,酒店將在自以為是的戰(zhàn)略中快樂地死去。
酒店?duì)I銷策劃,不能簡單地在酒店功能服務(wù)上聚焦,因?yàn)榫频晷袠I(yè)的功能服務(wù),從它出生的那天起,就早已同質(zhì)化,客房就是睡覺的,餐飲就是吃飯的,KTV就是唱歌的,就算你建造一家太空酒店,結(jié)果客房還是用來睡覺的,這其中很難找到差異化。
沒有差異化,那用什么吸引客源呢?在長期的酒店實(shí)踐探索中,同樣的四五星級酒店硬件,生意卻相差非常懸殊,原來,顧客購買的不是產(chǎn)品的服務(wù)功能,顧客是在購買一種感覺。
我們銷售的不是酒店的功能服務(wù),我們是在銷售一種感覺。營銷策劃人的目的,就是讓顧客快樂著、沖動(dòng)著,急著成交!
比如酒店業(yè)的價(jià)格戰(zhàn),不能說降價(jià)就降價(jià)啊,最起碼你應(yīng)該師出有名吧,優(yōu)惠的理由是什么?主題是什么?有限時(shí)嗎?有限量嗎?能讓顧客沖動(dòng)嗎?
1.價(jià)值互換營銷
有一家四星級酒店,因?yàn)橛幸欢ǖ臍v史了,加上成本控制嚴(yán)重?cái)嗔私?jīng)營需要的活血,幾經(jīng)折騰,營業(yè)部門生命衰竭,這家酒店很快進(jìn)入虧損的癱瘓狀態(tài)。
但是,酒店董事長始終堅(jiān)信,世界上什么經(jīng)營模式都可以復(fù)制,唯有人不可以復(fù)制,關(guān)鍵是找對人,作對事,在歷經(jīng)無數(shù)次換將之后,房地產(chǎn)公司調(diào)入酒店維系生存的資金鏈條,也開始出現(xiàn)斷裂狀態(tài)。
在這最危難關(guān)頭,他找到了一位酒店策劃人,對他說:“我沒錢給您,您救活我酒店,我每月給您20%的營業(yè)利潤”。酒店策劃人想,酒店?duì)I業(yè)部門本身就沒利潤,加上后勤分?jǐn)?,這不是讓自己難堪嗎!
一點(diǎn)沒有保障的事誰去干???但是,酒店策劃人轉(zhuǎn)念一想,自己還在另一家酒店任GM,一不用換環(huán)境,二不用擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),只是每周花時(shí)間去評估一下方案落實(shí)進(jìn)展,第二天,酒店策劃人接下了這單案例。
經(jīng)過一周的忙碌,酒店策劃人把自己的布局全部落實(shí),以后每周他只去酒店一次實(shí)地觀察,很快,看似一件不可能發(fā)生的事發(fā)生了,短短三個(gè)月,酒店幾乎沒花錢,很快就贏得了巨額利潤。